Revisar preço de exclusividade de forma sistemática ajuda o corretor a identificar imóveis que estão parados na carteira e a tomar decisões objetivas antes que o proprietário cancele o contrato. Neste artigo você aprende um ritual de 15 minutos que usa apenas os dados que já existem na sua carteira para separar os imóveis que precisam de ajuste daqueles que ainda merecem mais tempo.
Preparando os dados da carteira
Antes de começar a análise, reúna as exclusividades ativas em uma única lista. Abra seu CRM ou a planilha que você já usa e filtre apenas os imóveis com exclusividade vigente. O objetivo é ter em mãos, para cada imóvel, a data de captação, o número de visitas realizadas, as visualizações nos portais e o histórico de propostas recebidas até o momento.
Separe também o preço pedido atual e o preço médio dos imóveis semelhantes que estão anunciados na mesma região. Não é necessário pesquisar o mercado inteiro; basta olhar os três ou quatro concorrentes mais próximos em metragem e localização. Com esses dados em uma única tela, o ritual de 15 minutos pode começar sem interrupções.
Aplicando as cinco perguntas chave
Cada exclusividade deve passar por cinco perguntas objetivas. Responda sim ou não para cada uma e anote a quantidade de respostas positivas. Quanto menor o número de respostas positivas, maior a chance de o preço estar desalinhado com a demanda atual.
As perguntas são: o imóvel recebeu pelo menos uma visita presencial na última semana? Ele aparece entre os primeiros resultados quando o cliente busca pela região e faixa de preço? O proprietário já recebeu alguma proposta, mesmo que abaixo do pedido? O tempo de exposição já superou a média dos imóveis vendidos na mesma região nos últimos meses? Existe algum diferencial claro que justifique o preço em relação aos concorrentes diretos?
Critérios de velocidade de venda
A primeira e a quarta perguntas medem velocidade. Se o imóvel não recebe visita há mais de sete dias e já está na carteira há mais tempo que a média local, o preço provavelmente está acima do que o mercado aceita no momento. Anote essa informação ao lado do imóvel para comparar depois.
Comparação com a concorrência
As perguntas sobre posicionamento nos portais e diferencial claro avaliam se o preço está competitivo. Quando o imóvel não aparece nas primeiras posições e não oferece nada que os concorrentes não tenham, o ajuste de preço costuma ser o caminho mais rápido para voltar a receber contatos.
Definindo o ajuste de preço
Com as respostas em mãos, classifique cada imóvel em três grupos: mantém preço, revisa preço ou precisa de conversa com o proprietário antes de decidir. O grupo que mantém preço é aquele que responde positivamente a pelo menos quatro das cinco perguntas. O grupo que revisa preço é o que responde positivamente a duas ou menos perguntas.
Para os imóveis que caem no grupo de revisão, defina o novo preço com base nos valores reais de venda da região, não em percentuais arbitrários. O critério é simples: o preço deve colocar o imóvel entre os três mais baratos da amostra de concorrentes diretos ou, no mínimo, no meio da faixa de preço dos imóveis que estão vendendo. Registre o novo valor sugerido ao lado da data da análise.
Registrando a decisão no CRM
Depois de classificar todos os imóveis, volte ao CRM e crie uma tarefa ou nota para cada exclusividade que precisa de ajuste. Inclua a data da análise, o número de respostas positivas obtidas e o preço sugerido. Essa informação fica disponível para você e para a equipe nos próximos follow-ups.
Crie também um campo ou tag chamado “revisão de preço” para facilitar relatórios futuros. Dessa forma, na próxima segunda-feira você consegue ver quantos imóveis já passaram pelo ritual e quantos ainda precisam de atenção. O registro evita que a mesma análise seja feita duas vezes e mostra ao proprietário que você acompanha o imóvel de forma profissional.
Acompanhando os resultados após o ajuste
Após comunicar o novo preço ao proprietário e atualizar os anúncios, defina um prazo de 15 dias para reavaliar o imóvel. Nesse período, observe se o número de visitas aumentou e se surgiram novas propostas. Se o imóvel continuar sem movimento, repita o ritual e considere outras ações, como revisão de fotos ou texto do anúncio.
O acompanhamento sistemático também serve como argumento em futuras conversas com o proprietário. Quando você mostra que revisou o preço, monitorou os resultados e está disposto a ajustar novamente se necessário, a chance de cancelamento diminui porque o cliente percebe que existe um processo em andamento.
Qual foi a última vez que você revisou preço de exclusividade na sua carteira? Conte nos comentários como você costuma tomar essa decisão e quais critérios já deram certo para você. Acompanhe o Imobuzz para mais rituais práticos que ajudam a organizar a carteira toda semana.
