Imóveis com pendências fundiárias costumam ficar parados nas carteiras de outros corretores porque exigem um caminho diferente de regularização. Neste conteúdo você vai aprender a identificar despachantes que trabalham com regularização e transformar esses imóveis em captações exclusivas com menor concorrência.
Mapear despachantes ativos na sua região
Comece listando os cartórios de registro de imóveis e tabelionatos da sua cidade ou região de atuação. Despachantes que circulam nesses locais costumam ter volume maior de processos de regularização fundiária e conhecem os imóveis que estão parados por falta de documentação.
Peça indicações para colegas que já trabalham com esse tipo de imóvel e observe quem aparece com frequência nas filas ou salas de espera dos cartórios. Anote nomes, telefones e o tipo de serviço que cada um costuma entregar para separar quem lida com herança, usucapião ou regularização de loteamentos.
Fontes práticas de indicação
Além dos cartórios, advogados imobiliários e engenheiros topógrafos costumam indicar despachantes de confiança. Participar de grupos de WhatsApp ou reuniões de sindicatos de corretores também ajuda a identificar quem está ativo no momento.
Critérios para escolher parceiros
Prefira despachantes que entregam prazos realistas e mantêm comunicação clara sobre andamento dos processos. Evite quem promete regularizar qualquer imóvel em tempo curto sem analisar a documentação primeiro.
Abordagem inicial para construir o relacionamento
O primeiro contato deve ser direto e focado em troca de informações, não em pedir favores. Apresente-se como corretor que busca imóveis com pendências regularizáveis e pergunte se o despachante tem casos em que o proprietário já manifestou interesse em vender.
Ofereça, em contrapartida, indicar clientes que precisam de regularização quando encontrar demanda. Essa troca costuma abrir portas mais rápido do que abordagens apenas comerciais.
Roteiro de perguntas para qualificar o imóvel
Quando o despachante mencionar um imóvel, use três perguntas simples para entender o grau de dificuldade e o potencial de captação. Primeiro, pergunte qual é a pendência principal e se já existe processo aberto. Depois, confirme se o proprietário já demonstrou vontade de vender ou apenas está regularizando.
Por fim, pergunte qual seria o prazo aproximado para obter a documentação limpa. Essas respostas ajudam a decidir se vale a pena investir tempo na captação e qual comissão é possível trabalhar.
Exemplo de roteiro de abordagem
“Olá, tudo bem? Sou corretor e estou montando uma carteira de imóveis com pendências que podem ser regularizadas. Você tem algum caso em que o dono já falou em vender depois de resolver a documentação? Qual a pendência principal e se já tem processo correndo?”
O que registrar no primeiro contato
Depois da conversa, anote em uma planilha ou CRM simples os dados essenciais: nome do despachante, telefone, endereço ou matrícula do imóvel, tipo de pendência, prazo estimado e nome do proprietário quando informado. Esses registros protegem sua intermediação caso outro corretor tente entrar no mesmo imóvel depois.
Marque também a data do contato e o que foi combinado. Se o despachante pedir sigilo sobre o imóvel por enquanto, respeite e registre essa condição para não gerar atrito no futuro.
Modelo simples de controle
- Nome do despachante e contato
- Descrição resumida da pendência
- Prazo estimado de regularização
- Interesse do proprietário em vender
- Data do próximo follow-up
Proteger a intermediação durante o processo
Antes de apresentar o imóvel para clientes, combine por escrito com o despachante que você será o corretor responsável pela venda enquanto o processo estiver em andamento. Isso evita que o proprietário contrate outro profissional depois da regularização.
Quando o proprietário aceitar a captação, registre a exclusividade por escrito e informe o despachante para que ele direcione qualquer interessado de volta para você. A transparência nessa etapa reduz risco de perda de comissão.
Manter o relacionamento depois da primeira captação
Envie atualizações periódicas sobre o andamento da venda para o despachante. Quando o imóvel for vendido, avise e agradeça a indicação. Esse fechamento de ciclo aumenta as chances de novas indicações nos meses seguintes.
Marque um café ou reunião breve a cada três meses para trocar informações sobre novos processos. Despachantes que veem valor na parceria costumam indicar mais imóveis do que os que recebem apenas contatos pontuais.
Qual foi a sua experiência ao tentar captar imóveis com pendências? Deixe nos comentários como você costuma abordar esse tipo de oportunidade ou quais dificuldades já enfrentou. Acompanhe o Imobuzz para mais táticas práticas de captação e negociação.
